Làm thế nào để dẫn dắt đội ngũ bán hàng của bạn trở nên xuất sắc?

Thảo luận trong 'Nhà tuyển dụng' bắt đầu bởi jyenlinh73, 18 Tháng sáu 2019.

  1. jyenlinh73

    jyenlinh73 Active Member

    Việc này xảy ra ở hầu hết các thời điểm: nhân viên bán hàng xuất sắc được thăng chức trở thành quản lý bán hàng. Tuy nhiên, các tổ chức sẽ sớm phát hiện ra rằng các kỹ năng và quan điểm giúp một nhân viên trở thành người bán hàng xuất sắc lại không thể giúp họ thành công trong vị trí quản lý bán hàng, thậm chí còn gây ảnh hưởng tiêu cực đến vai trò bán hàng.

    Có rất nhiều quan điểm và kỹ năng của một nhân viên bán hàng cần có để phát triển cách tiếp cận bán hàng hiệu quả nhưng lại không phù hợp với những kỹ năng, quan điểm và môi trường của một nhà quản lý bán hàng.

    Các nghiên cứu đã cho thấy rằng quản lý bán hàng hiệu quả - với những vai trò và nhiệm vụ khác với vị trí nhân viên bán hàng - tạo ra một sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả bán hàng tích cực. Nếu một tổ chức chỉ tập trung vào những kỹ năng của các nhân viên bán hàng mà không chú ý đến quản lý bán hàng, họ sẽ bỏ qua các cơ hội quan trọng để gia tăng hiệu suất.

    Thay đổi vai trò của các nhà quản lý bán hàng
    Trong quá khứ, công việc của các nhà quản lý bán hàng bị giới hạn bởi việc tuyển dụng, giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc và quản lý các hoạt động bán hàng (số lượng cuộc gọi bán hàng, bảng đề xuất, hợp đồng...) Thông thường, các nhà quản lý bán hàng đến từ các đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc và được khen thưởng với vị trí quản lý mà không được đào tạo đầy đủ.


    Dấu hiệu dễ nhận biết bạn đang chán công việc hiện tại và cần thay đổi môi trường làm việc mới https://eva.vn/mua-sam-gia-ca/7-dau-hieu-ban-ghet-cong-viec-cua-minh-c2a389014.html

    Ngày nay, các nhà quản lý bán hàng vẫn được tuyển dụng từ các nhân viên đứng đầu của đội ngũ bán hàng nhưng họ đóng một vai trò quan trọng hơn trong việc tạo ra kết quả bán hàngxuất sắc. Nghiên cứu cho thấy rằng các nhà quản lý bán hàng biết cách gắn kết nhân viên, huấn luyện hiệu quả và đưa họ trải qua một quá trình bán hàng có hệ thống sẽ có tỷ lệ thành công cao, tăng doanh thu và giảm thiểu lượng nhân viên bán hàng nghỉ việc.

    Chìa khoá để lãnh đạo bán hàng hiệu quả là:

    Quản lý quá trình bán hàng
    Dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất
    Các nhà lãnh đạo bán hàng thành công rất quan tâm đến 2 vai trò này. Đầu tiên, họ nhận ra rằng lãnh đạo bán hàng hiệu quả bao gồm việc hỗ trợ các nhân viên bán hàng thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng. Những người lãnh đạo bán hàng tiếp tục nắm giữ các tình hình hiện tại của những cơ hội bán hàng và cung cấp hỗ trợ cũng như hướng dẫn thông qua các bước của quá trình bán hàng nhưng không cố gắng kiểm soát.

    Ngoài ra, các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ nhận ra rằng môi trường của những nhân viên bán hàng luôn tràn ngập các thăng trầm: thắng được một hợp đồng và người nhân viên bán hàng cảm thấy thật vui sướng, mất đi một khách hàng hoặc cơ hội lớn, người nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy như thế giới đã kết thúc. Các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả biết được một phần lớn công việc của họ là đối phó với những biến động cảm xúc này, cung cấp cho các nhân viên bán hàng hướng đi, sự tập trung và tạo ra một đội ngũ bán hàng hiệu quả.

    Quản lý quá trình bán hàng
    Bước đầu tiên để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng thành công là quản lý quy trình bán hàng.

    Đây thường là một vấn đề gây tranh cãi, và khiến cho việc chuyển đổi từ nhân viên bán hàng trở thành quản lý bán hàng gặp khó khăn. Thực sự, liệu quản lý quá trình bán hàng có phải là công việc của nhân viên bán hàng?

    Câu trả lời là không! Nhân viên bán hàng thực hiện quá trình bán hàng, lãnh đạo bán hàng quản lý quá trình bán hàng. Nói cách khác, công việc của nhân viên bán hàng là đem một khách hàng hoặc cơ hội từ bước tiếp cận đến bước ký kết hợp đồng. Công việc của người quản lý bán hàng là huấn luyện nhân viên bán hàng từng bước của quá trình, phân tích những hành vi chưa hiệu quả trong quá trình thực hiện và làm việc để cải thiện sự hiệu quả trong mỗi bước của quá trình.

    Nghiên cứu của CSO Insights, Aberden và những người khác kết luận rằng các tổ chức bán hàng thực hiện theo một quy trình bán hàng có hệ thống sẽ đạt được hiệu suất bán hàng cao hơn. Nhưng cài đặt một quá trình bán hàng chỉ mới là phân nửa của trận chiến. Nhân viên bán hàng phải sử dụng quy trình, và nhà quản lý bán hàng có sự ảnh hưởng lớn nhất về việc quy trình bán hàng có được sử dụng một cách nhất quán hay không. Nghiên cứu bởi Ventana đã xác định rằng sự quản lý yếu kém của quá trình bán hàng là nguyên nhân chính gây rối loạn lưc lượng bán hàng. Trong khi phần lớn các tổ chức có một quy trình bán hàng thì hầu như các nhân viên bán hàng của họ không thực hiện theo quy trình đó.

    Nhà quản lý thành công làm nhiều hơn là chỉ "quản lý" quy trình bán hàng, họ thực hiện quy trình đó! Điều này không chỉ đơn giản là đảm bảo nhân viên bán hàng nhập thông tin vào hệ thống quản lý khách hàng phức tạp. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả là người biết cách sử dụng quy trình để theo dõi các chỉ số chủ chốt, tiến hành đánh giá trước và sau bán hàng và giúp nhân viên bán hàng giải quyết các vấn đề. Nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ khuyến khích nhân viên bán hàng của mình thực hiện quy trình bằng cách liên kết quy trình đó với sự thành công của nhân viên chứ không chỉ là sự thành công của tổ chức.

    Dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất
    Với một lực lượng bán hàng năng động và đa dạng, việc duy trì gắn kết giữa các nhân viên bán hàng với tổ chức là một thử thách. Trong thực tế, một bài nghiên cứu của Krauthammer International đã chỉ ra rằng 52% nhân viên bán hàng cho biết rằng họ không có một bản đánh giá hiệu suất trong suốt 6 tháng. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả đã học cách tạo ra sự gắn kết ở mức độ cao. Một trong những kỹ năng then chốt đó là khả năng huấn luyện. Nghiên cứu của CSO Insights và Aberdeen cho thấy rằng những nhà quản lý thực hiện được việc huấn luyện hiệu quả sẽ có được hiệu suất bán hàng cao hơn. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy, nếu kỹ năng huấn luyện của nhà quản lý tăng lên, hiệu suất của các nhân viên bán hàng của họ cũng sẽ tăng lên đến 43%.


    Nguồn: https://laodong.vn/
     

Chia sẻ trang này

Users Viewing Thread (Users: 0, Guests: 0)